Cómo venderle a un cliente de tu competencia

Todos los que nos dedicamos a la venta sabemos que no todos los clientes son iguales, y por lo tanto, no podemos ofrecerles de la misma manera nuestro producto o servicio. Pero, ¿qué estrategia de ventas utilizar cuando al cliente que queremos captar ya es cliente de tu competencia directa? Todas las estrategias de ventas son Luz y Oscuridad, y debemos buscar el equilibrio. Pero, excepto que nuestro producto o servicio sea el primero en lanzarse al mercado, siempre tendremos posibles clientes que son de nuestra competencia directa, y para ellos debemos cambiar la estrategia para captarles. Ante todo, debemos esclarecer qué entendemos por "competencia directa": aquella que comercializa productos o servicios similares a los nuestros. Por ejemplo, si vendo lavadoras, mi competencia directa serían las otras marcas de lavadoras. Si comercializo servicios de telefonía, mi competencia directa son las otras empresas que comercializan servicios similares. Por supuesto que habrá diferencias, de ahí la riqueza del mercado, y son en ellas, las que tenemos que basar nuestra estrategia. Al posible cliente, no debemos de hablarle de las bondades básicas de nuestro producto o servicio, que ya conoce porque es usuario de la competencia. Nuestro discurso deberá basarse no sólo en las diferencias, sino más bien en las "perdidas". Podemos hablarle al cliente de las diferencias de nuestro producto/servicio frente al que ya conoce, y puede que tengamos éxito, que detectemos algo que le motive a cambiar, pero por lo general, el "cambio" ya supone un esfuerzo a cualquier cliente. Por ello, nuestra estrategia de ventas debe sentir al cliente lo que está perdiendo por no tener nuestro producto/servicio. La sensación de pérdida es más fuerte que la sensación de comodidad ante el cambio. Pensar que está perdiendo algo puede generar la fuerza suficiente para la motivación de la compra. Desde el punto de vista comercial, esta sería la única situación en que debemos convertir nuestro discurso en "negativo", en términos de "pérdida", y posicionarnos como los "solucionadores" a esa pérdida. Con nosotros el cliente ganará. ¿Quieres quitar clientes a tu competencia? Demuéstrale lo que está perdiendo. Conviértete en el Sr. Lobo, el solucionador de problemas.